거북이를 응원합니다

 각시야~~ 날씨는 못바꾸지만 인생의 날씨는 바꿔살자

 

 

 

- 로버트 링거 지음 『 세상의 모든 거북이들에게 』중에서 -

진실을 통찰하면 지혜가 생겨나고, 인생이 변화한다.

 

 

"장사는 전쟁과 같고 장사꾼은 전술가와 같다."

-중국속담

 

 

지은이 로버트 링거

1938년 생, 영세한 부동산 중개인에서 백만장자 기업가로 변신한 자신의 경험을 바탕으로, 평범한 소시민이 성공하는 법에 관한 여러 권의 베스트셀러를 저술했다. 십여 군데 출판사에서 거절당하고 직접 출판사를 차려 1973년 펴낸 처녀작 <세상의 모든 거북이들에게>는 그해 뉴욕타임스 베스트 셀러 1위를 비롯, 무려 36주간 베스트 셀러 목록에 올랐으며 데일 카네기와 나폴레온 힐의 책을 제외하고 가장 오래 사랑받는 자기계발서로 손꼽힌다.

 

 

 

'긍정적으로 생각하면 성공이 다가온다'는 것은 환상세계에서나 가능한 일이다. 사회는 유치원의 안전한 놀이터가 아니다. 사회라는 정글 속 포식자들은 당신의 긍정적인 사고방식이나 내면의 열정, 직업윤리 따위에는 관심이 없다.

 

● 오랜 시간 쉬지 않고 죽어라 열심히 일하는 것이 당신의 목표라면, 단 한 가   지는 보장받을 수 있다. 바로 늙어 가는 것!

 

● 세상에는 3가지 종류의 인간이 있다. 당신의 것을 빼앗겠다고 경고하고 실제로 뺘앗아 가는 타입, 나는 결코 당신 몫에 관심이 없다고 말하더니 결국 빼앗아 가는 타입, 그럴 의도는 없었다며 미안해하면서도 기회가 생기면 바로 빼앗아 가는 타입.

 

● 남들보다 빨리 출발하면 눈에 띌지는 모르지만, 결과는 경기가 끝난 다음에 나온다는 것을 잊지 마라.

 

아무리 성공한 사람이라도 이런 현실에서 절대 벗어날 수 없다.

진실을 통찰하면 지혜가 생겨나고, 인생이 변화한다.

기술이 나날이 발전하고 있지만, 인간의 본성은 변하지 않는다. 공자, 부처, 예수나 모하메드 시절의 사람과 현대인의 양상은 크게 다르지 않다. 아마 2천 년쯤 지난 후에도 달라지지 않을 것이다. 예를 들어 예수도 위선에 맞서 싸우지 않았는가? 우리라고 해서 2천년 후에는 위선 없는 세상이 오리라 장담할 수 없다.

사람들이 말하거나 행동하는 방식을 살펴보면, 현실을 부정하는 것은 인간의 천성이 아닐까 하는 생각이 든다. 진짜 현실을 증명하는 확실한 증거가 있음에도 많은 사람은 냉정한 현실을 배제한 거짓된 세상에 안주하고 싶어 한다. 왜 그럴까? 진실을 아는 것은 때때로 고통스러운 일이고, 인간은 고통을 싫어하기 때문이다. 그러나 지구를 재창조하거나 날아서 다른 행성에 갈 수 있지 않은 한, 존재하는 현실만이라도 제대로 파악하고 자각하는 편이 현명할 것이다. 게다가 자신을 속이면 결국 좌절하게 되고, 좌절은 고통스럽다. 구태여 고통을 키울 필요는 없지 않은가?

타조가 도망가다가모래에 머리만 감추는 것처럼 나도 그냥 단순히 현실을 회피하기가 더 쉽지 않을까 생각한 적도 있다. 하지만 결론적으론 항상 현실을 택한다. 피투성이 타조보다는 만신창이 현실주의자로 남고 싶기 때문이다. 실패 역시 인생의 중요한 한 부분임을 이제는 알기 때문이기도 하다.

 

 

 

진정 긍정적이고 싶다면, 항상 최악을 가정하라!

"원하는 것을 이룰 때까지 마치 이룬 것처럼 행동하라." 이보다 더 우리를 혼란스럽게 하는 말도 없을 것이다. 하지만 '긍정적인 사고방식'을 제창하는 이들은 기계처럼 이 말을 반복해 대곤 한다.

그 영향으로 수많은 사람이 거울 앞에 서서 멋들어진 문구를 읆조리며 자기 최면을 걸거나 억지로 긍정적으로 생각하고자 노력한다. 때로는 귀밑까지 억지 미소를 띠면서 사람들과 무조건 악수를 나누기도 하고, 누가 인사치레로 "어떻게 지내세요?" 물으면 "환상적이죠!"라고 외친다. 하지만 이렇게 가식적으로 긍정적인 태도를 유지한다고 해서 과연 성공할 수 있을까?

이와는 대조적으로, 가식이 아닌 진정 긍정적인 사고방식은 성공의 필수요소이다. 하지만 '진정한 긍정'은 그냥 생겨나는 것이 아니다. 성공하기 위한 준비가 되어있을 때 비로소 만들어진다. 다시 말해서, 현재 맡은 업무의 능력이 뛰어나고, 항상 준비된 자세로 업무에 임하며, 현실적으로 불가피하게 감수해야 하는 것을 제대로 파악해서 자기 훈련을 할 때 진정으로 긍정적인 사고 방식을 가질 수 있다.

성공이란 자신이 중심이 되어 돌아가는 사이클과 같다. 확실히 준비된 사람일수록 자신감은 더욱 상승한다. 이것이 바로 진정한 의미의 긍정적인 사고방식이고, 이에 따라 성공할 기회를 잡을 수 있다. 이루고자 하는 목표야 얼마든지 정할 수 있지만, 그에 대한 준비가 없으면 실패할 수밖에 없다. 준비된 사람만이 긍정적인 사고방식을 가질 수 있고, 이 2가지 요소가 모두 충족되었을 때 비로소 그 목표한바를 이룰 수 있다.

 

 

한때 나는 '긍정적인 사고방식만으로는 성공할 수 없다'는 것을 알고 있기에, 오히려 모든 거래를 성사시킬 수 있으리라 자신했다. 성공을 위한 만반의 준비가 돼 있었기 때문이다. 하지만 현실을 생각과 달랐다. 도저히 통제할 수 없는 요인들이 발생했고, 결과는 언제나 참담했다. 계속해서 계약 성사에 실패하면서, 이러다가 내 자존심은 물론이고 자신감마저 잃어버리는 것은 시간문제라는 생각이 들었다. 결국, 남은 것은 혼란과 의심뿐이었다.

아무리 자신감을 가져도 될 만큼 준비를 갖췄다 하더라도, 현실적으로 피할 수 없는 예기치 못한 요인들이 계속해서 발생하고 있었다. 이런 상황에서 긍정적 사고방식을 유지하기란 그야말로 무턱대고 긍정으로밖에 여겨지지 않았다. 고민한 끝에 나는 '긍정적 태도를 유지하는 방법'에 '최악의 결과 가정하기'를 접목했다. 결과는 심상찮았다. 실제로 이것은 이내 내 경력을 화려하게 업그레이드해 준 계기가 되었다.

 

많은 일이 스스로 통제할 수 없는 요인들 때문에 실패로 돌아가곤 한다. 운이 따르는 일이 있고 그렇지 못한 일이 있다는 것, 이것은 어디까지나 현실이다. 따라서 진정 긍정적인 사고를 유지하기 위해서는 최악의 결과를 예상해야만 한다. 희망을 품고 노력하는 동작에 최악의 상황도 고려해야 하는 것이다. 낙관적인 생각에만 매달리지 말고, 매 순간 발생할 수 있는 실패도 예상하라. 이는 실제로 실패했을 때 정신적 충격을 덜 수 있는 좋은 방법이다. 그리고 그것은 결국 당신을 성공의 길로 인도할 것이다.

당신이 세일즈맨이라고 가정해 보자. (사실 모든 직업은 직접적이나 간접적으로 세일즈와 연관돼 있다.) 업무에 임할 모든 준비가 갖추어졌다는 전제하에, 당신에게는 다음 2가지 마음가짐이 동시에 필요하다. 첫째, 어떠한 상황에서든 그 일을 성사시킬 수 있다고 믿고 도전하는 마음, 둘째, 그것을 성사시킬 수 없으리라는 가정, 지성인이라면 이 미묘한 차이를 알 수 있을 것이다. 성공과 실패도 이처럼 백지장 한 장 차이다.

현실적으로 우리 삶에는 언제나 '내가 통제할 수 없는 요인'이 생기게 마련이고, 따라서 '긍정적 태도를 유지하는' 한 가지만으로 목표를 이루는 건 무리가 있다. 아무리 철저하게 준비돼 있어도 살다보면 대부분의 상황이 계획했던 대로 이루어지지 않는다는 건 성인이라면 누구나 아는 바다. 예측하지 못한 수많은 장애물, 이를테면 예상치 못했던 제삼자의 의견이나 구매자 혹은 판매자의 어떠한 사정 때문에, 아니면 건강이나 결혼 등의 이유로 잘 되어가던 계약이 하루아침에 날아가 버릴 수도 있다.

따라서 자신감을 잃지 않고 충격적인 현실에 대응하는 방법은, 내가 원하는 대로 모든 일을 이룰 수는 없다는 현실을 깨닫는 것뿐이다. 진정으로 긍정적인 사고방식을 유지하기 위한 가장 좋은 방법은, 매사 현실적인 시각으로 최악의 결과를 가정하는 것이다.

 

이것이 효과가 있었냐고? 정말 굉장했다. 이러한 방식을 적용한 첫해 수입은 그야말로 하늘을 치솟는 액수였다. 게다가 한 해 동안 이룬 결과는 내가 평생 성사시킨 계약들의 성과를 단적으로 보여주는 것이었다. 또 한 가지 주목할 점은, 나보다 더 열심히 일하는 사람들이 성사시키지 못한 계약들을 그저 적당히 노력한 내가 해냈다는 것이다. 만약 최악의 결과에 대비하는 긍정적인 태도가 없었다면, 자신감을 가지고 끈질기게 밀어붙일 고집 역시 갖지 못했을 것이고, 다른 이들이 먼지로 날려 버린 계약까지 성사시키는 쾌거를 이룰 수 없었을 것이다.

혹자는 작은 실수들이 모여 어쩌다 보니 큰 성공을 하게 된 역설적인 케이스라고 생각할지도 모르겠다. 다시 한 번 강조하지만 이 방법은 성공을 위한 만반의 준비가 된 상황에서만 통하낟. 철저한 준비와 자신에 대한 분석 없이 오로지 작은 가능성만 보고 고집을 부리다가는 실패할 수밖에 없다. 이런 상황에서는 최악을 가정하는 긍정주의뿐 아니라, 설사 마법의 몰약이라도 효과가 없을 것이다.

 

이 강렬하고 특이한 관점은 아직도 내 뇌리에 강력하게 남아 있다. 나는 최악의 결과를 예상하는 동시에 지난 각각의 경험에서 얻은 교훈들을 신중하게 검토할 수 있게 되었다. 가장 중요한 점은, 예상한 최악의 결과를 머릿속에서 간단히 지워 버리는 것이다. 일이든 개인적인 부분이든, 생각대로 일이 풀리지 않는 순간 내 좌우명은 "다음!" 이라고 외치는 것이다. 그렇게 다음 단계로 넘어가고, 왜 그럴까 궁금증이 이는 부분은 평균의 법칙에 맡겨 버린다.

 

 

 

엉클 조지의 별다르지 않은 비극

직장은 우리에게 오랜 시간 열심히일해야만 한다는 압박을 주는 장소이다. 그러나 '오랜'과 '열심히'의 기준이 대체 뭔가? 어떤 이가 열심히 일하려고 결심할 때, 또 다른 이는 설렁설렁 넘어가겠노라 생각한다. 어떤 이가 진득하게 오래 일하려고 할 때, 또 다른 이는 그냥 적당한 시간을 할애해 일한다. 열심히 일한다는 개념은 지극히 주관적이다. 열심히 일한다는 것을 우습게 본다는 뜻이 아니다. 우습게 본 적도 없고 우습게 볼 수 있는 것도 아니다. 단지 열심히 일해야 한다고 지나치게 강조하는 이들 때문에 스트레스받을 필요가 없다는 말이다. 장담하건대 몇 해 동안 나는 끊임없이 게으름을 피우며 일하는 그 누구보다도 더 열심히 그리고 오랜 시간 일하며 살아왔다고 자부한다.

그러나 '오랫동안, 열심히 일하는 것'이란 상대적인 개념이다. 성공하기 위해서 일해야 하는 시간이 따로 정해져 있기라도 했던가? 투자하는 노동시간은 개인의 역량과 목표의 크기, 직업과 직장의 상황에 따라 결정될 일이다. 예를 들어 어떤 사람은 하루에 4시간만 일하고도 일 년에 10만 달러의 수입을 벌어들이는 반면, 하루 10시간씩 일하고도 연간 5만 달러 버는 것이 목표인 사람도 있다.

설상가상, 장시간 일해도 결과는 오히려 더 안 좋을 수 있다. 오랫동안 에너지를 지속해서 소비하면, 신체와 뇌의 활동량은 질적이나 양적으로 감소하기 때문이다. 물론 신체나 뇌의 용량은 개인마다 다르겠지만, 지나친 노력은 오히려 나쁜 결과를 가져온다.

실제로 더 오래 일한 결과물이 되레 나쁜 경우도 비일비재하다. 축구 경기를 예로 들어 보자. 피로를 가장 많이 느끼는 선수가 당연히 다칠 위험도 가장 크다. 마찬가지로, 효율성 면에서 볼 때 쉬지 않고 오래 일하는 사람은 실수할 확률이 높다. 정신적이나 육체적인 피로는 성공을 열망하는 우리의 가장 원초적인 것이다.

 

 

나의 '엉클 조지 이론'은 '장시간 열심히 일하라'에 대한 답변이 될 만한 것이다. 이 이론은 다음과 같이 정의할 수 있다. ― 만약 오랜 시간 쉬지 않고 죽어라 열심히 일하는 것이 당신의 목표라면, 단 한 가지는 보장받을 수 있다. 늙어 가는 것!

 

 

이 이론의 핵심은 성실히 오래 일한다고 해서 성공이 보장되진 않는단 것이다. 나는 이 이론을 언급할 때마다 내게 영감을 주었던 조지 아저씨를 떠올리곤 한다. 이 친절한 작은 신사는 길모퉁이에 있는 식료품점을 운영했고, 하루에 꼬박 14~16시간씩 평생 일했다. 하지만 결국 나이만 먹었을 뿐 결코 부자는 되지 못했다. 조지 아저씨는 내게 직접 가르침을 주지는 않았지만, 현실을 보는 눈을 뜨게 해주었다. 하루도 거르지 않고 일한다고 해서 뛰어난 사람이 되는 건 아니라는 사실을 나는 그를 통해 확인했다.

당신 주변에도 '엉클 조지'가 있을 것이다. 당신의 조지 아저씨는 수년간 쉬지 않고 죽어라 일만 해 왔지만, 성공의 근처에도 미치지 못한 사촌이나 형제, 아니면 당신의 아버지일 수도 있다. 당신도 이 슬픈 드라마를 목격한 경험이 있다면, 그의 내면에 있는 '엉클 조지'의 존재를 직접 보았으리라.

누군가는 세상이 불공평한 탓이라 말할지 모른다. 물론 그 말이 맞을 수도 있다. 하지만 나는 이 현실적인 세계를 규정하고 비판하기보다는 인정하는 쪽을 택했다. 진실을 추구하는 열망을 가진 사람이라면, 누구라도 '엉클 조지 이론'이 현실적이란 사실에 고개를 끄덕일 것이다. 삶을 규명할 단 한 가지 도구가 있다면 그것은 바로 진실이다. 이 진실을 인정함으로써 나는 열심히 일하는 것만이 성공의 길이라 미련스레 믿는 대신, 나 자신을 위해 내가 목표한 일들을 모두 이룰 방도를 찾을 수 있었다.

 

 

오랜 시간 일하는 것 역시 긍정적인 사고방식과 같은 맥락으로 볼 수 있다. 예를 들어, 열심히 일하는 것이 성공을 가로막지는 않는다. 훌륭한 직업윤리는 성공을 위한 중요한 요소이다. 다만, 열심히 일하는 하나만으로는 성공을 장담할 수 없다는 것이다. 긴 시간 열심히 일한다고 해서 문제가 되는 것은 아니지만, 그렇게 일했던 시절 현실적인 요소를 깨닫지 못한 나는 큰돈을 벌지는 못했었다.

무엇이 진짜 긍정적인 사고방식인지 이해하고, 장시간 열심히 일한다고 해서 성공이 보장되진 않는다는 걸 깨닫자, 나는 현실적으로 성공할 방법을 알아냈겠다고 다짐했다. 그러기 위해서는 누군가가 냉혹한 현실을 몸소 경험하고 거기에 따르는 벌을 감수해야만 한다. 실제로는 절대 통하지 않는 잘못 알려진 방법들을 대신할 확실한 길을 직접 찾아내리라 다짐했다.

이를 위해 나는 진지하게 과거의 경험을 연구했다. 고통스러운 지난 실패의 원인을 솔직하게 분석하려 노력했고, 그 결과가 나를 성공의 길로 이끌었다. 그리고 이렇게 얻은 깨달음을 체계적으로 구성해내기 시작했다. 나는 앞으로도 계속해서 개선점을 찾기 위해 노력을 멈추지 않을 것이다.

이제껏 들어온 성공비법과는 완전히 다른 방식을 시도하다 보면 때로는 난생처음 겪거나 이해하기 어려운 일들, 또는 기분 상하는 사건들을 겪을 수도 있다. 그러나 나는 그런 일이 두렵기는커녕 즐겁다고 생각한다. 그런 경험들이 쌓여서 우리가 성장하고 발전할 수 있다면 얼마나 신 나는 일인가?

 

 

 

"처음에는 자신을 지키는 데 급급하던 사람도

그것이 이루어지면 남을 공격하는 일을 생각하게

된다. 유감스럽지만 이것이 현실이다."

-마카이벨리, <정략론>

 

 

 

이전의 모든 자기계발서는 덮어라!

내 인생철학의 초석이라 할 수 있는 4가지 이론을 소개하기에 앞서, 이 모든 이론의 기반이 되는 '현실의 이론'에 관해 이야기할까 한다. 현실의 이론은 붕 뜬 성공철학이나 호시탐탐 나의 기를 죽이고 쫄게 만들려는 사람들로 인생을 허비하지않기 위해 반드시 필요하다. 이는 다음과 같이 정의할 수 있다.

현실의 세상에는 당신이 원하는 바를 이루는 방법이나 타나나게 하는 방법 같은 건 존재하지 않는다. 하지만 당신이 원하는 바는 분명 실재한다. 즉, 현실이란 거기 존재할 뿐이며 동정이나 연민 같은 감정 혹은 어떤 의지를 갖춘 것이 아니다. ―여기, 어떤 물건이 있다. 그리고 두 남자가 그것을 갖기를 원한다. 한 사람은 "저것은 내것이 될 것이다."라고 상상하고 기원하고 기도하며, 다른 한 사람은 그것을 향해 손을 뻗는다. 결론은? 직접 손을 뻗어 움켜진 사람의 것이 된다! 이처럼 현실을 인정하고 그것을 이용하면 득이 되지만 그렇지 않으면 바로 독이 될 것이다.

거창하거나 유치하게 들릴 수도 있겠다. 그렇지만 이것이 바로 내가 얻은 결론이다. 많은 사람이 현실이 제대로 바라보는 것이 중요하다고 입에 발린 말을 하지만, 그것을 삶에 적용해서 몸소 실천하는 사람은 극히 드물다. 오히려 성공의 법칙이라고 알려진 것들에 고집스럽게 얽매여 환상에 몸을 싣고 앞으로 나아가려는 사람이 대다수다. 이들이 실패하는 가장 큰 이유는 진실을 인정하는 것을 거부하거나, 인정하는 능력이 없기 때문이리라.

 

 

나 역시 다른 사람들처럼 세상에 대한 이상적인 믿음에 매달려 몇 년을 소비한 경험이 있다. 잘못 알려진 그 비법들에 현혹되어 진정 원하는 목표를 이루지 못할 때마다 혼란스러웠다. 긍정적으로 성실히 사는데도 일은 자주 꼬이고 추하게 마무리됐다. 나는 현실을 부정했고, 다시 절망에 빠졌다. 예전 내 모습을 돌이켜 보면 그저 놀라울 따름이다.

돌이켜 보면 나는 다른 사람들과의 최대 행복에 초점을 두는 마조히스트였다. 특히 비즈니스 면에서, 나의 자애로운 태도가 존경을 받고 그에 걸맞은 멋진 보상이 뒤따를 것이라는 순진한 믿음을 가지고 있었다. 하지만 보상이 돌아오기는커녕 내가 받은 것은 엄청난 경제적 타격뿐이었다. 내가 원했던 것은 나의 이런 이타적 태도가 정당한 상으로 돌아오는 것이었지만, 현실에서 그런 일은 일어나지 않았다.

당시 나는 다른 사람들처럼 거래가 오갈 때마다 악수를 청했고, 당연히 그쪽에서도 악수하는 것이 계약에 필요한 전부라고 생각했다. 악수를 통해 계약이 무사히 체결됐다고 믿은 것이다. 이처럼 내가 원했던 것은 단지 악수였지만, 실제로 내게 필요했던 것은 명확하고 확실한 계약서였다!

 

 

누구나 한 번쯤 생각해 봤을 것이다. 이 사회가 마치 유치원의 놀이터처럼 안전하고 즐거운 곳이라면 얼마나 좋을까? 하지만 현실은 잔인하고 포악한 정글이다. 현실을 있는 그대로 인정하고 받아들이거나, 아니면 모든 문명(멋진 차와 자전거, 근사한 집과 최신 오디오 시스템 등)을 포기하고 원시인처럼 사는 수밖에 없다. 나는 전자를 택했다.

한편, 현실에 대한 오인은 원하는 것을 어디서 어떻게 찾을지 혼란스럽게 만든다. 자신의 현실감각에 문제가 있음을 인정하기란 원하는 바와 현실의 차이를 인정하는 이상으로 힘들고 고통스러운 일이다. 그러나 이를 해결하지 못하면 비틀린 현실감각 때문에 상당히 괴로운 경험을 하게 될 수밖에 없다. 나 역시 이런 과정을 겪은 끝에 엄격한 현실주의자가 되었다. 이제는 오인의 여지가 보인다 싶으면 아무리 좋은 조건의 거래이거나 쉬운 일이라도 일단 철저히 조사하는 습관을 지니고 있다.

그렇다면 본격적으로 반드시 알아야 할 현실의 이론 4가지를 살펴보자.

 

 

 

정직, 성공, 성실… '덕목'이란 주관적 언어에 불과하다

둘 중 어느 쪽이 옳은지 그른지 판정하기 위해서는 우선 어느 한 쪽을 확실하고 명료하게 정의하는 것이 필요하다.

예를 들어 보자. 사람들은 참 편리하게도 자신의 행동을 정당화시킬 때 '정직'이라는 단어를 사용한다. 그런데 한 번이라도 자기가 정직하지 못하다고 스스로 인정하는 사람을 만나본 적이 있는가? 혹은 정직하지 못하다고 알려진 사람을 만난 적이 있는가? 장담하건대 첫 번째 대답은 노NO!, 두 번째 대답은 물론Of Course 일 것이라는 데 건다면 꽤 안전한 배팅일 것이다.

그동안 정직하지 못한 수많은 사람을 만났고 같이 일도 했지만, 단 한 번도 자신을 인정하는 사람은 본 적이 없다. 그러므로 정직이란 단어는 굉장히 상대적이고 주관적인 것이 분명하다. 사실, 사람들은 모든 것을 자신에게 유리한 대로 해석하곤 한다. 어떤 특정한 사람을 두고 하는 이야기가 아니다. 바로 이 책을 읽는 당신, 그리고 나 스스로 역시 해당하는 이야기다. 동물과는 달리, 인간이라는 존재는 무엇이든 합리화하고 해석하는 능력을 가지고 있다. 우리 역시 어쩔 수 없는 인간일진대, 그래서 중요한 것은 바로  '주관적이냐, 객관적이냐'의 문제인 것이다. 객관적인 시각으로 볼 때, 어떤 이들은 다른 이들에 비해 선천적으로나 후천적으로 월등한 조건을 가지고 있으며 상황을 더욱 합리적으로 해석하는 경향을 보인다. 어떤 경우든 자신에게 유리한 편견을 가지고 상황을 해석하는 것은 인간이라는 존재의 특성이다.

이처럼 정직이라는 개념이 주관적이고 상대적임을 깨달은 후로, 나는 세상에 정직한 사람과 정직하지 않은 사람, 오직 2종류만이 존재한다는 생각은 착각일 뿐이라는 걸 알게 됐다. 상황에 따라, 혹은 개개인이 가지고 있는 상대적인 윤리적 척도에 따라 모든 사람이 정직할 때도, 또는 그렇지 못할 때도 있는데 말이다. 예를 들어 누가 내게 정직하지 못한 사람과 거래하고 있다고 귀띔하더라도 나는 개의치 않을 것이다. 오히려 그에게 정직하지 못하다는 것의 의미를 신중히 정의해 보라 권하고 싶다. 그래야만 그 정의가 내 일과 관련이 있는지 없는지를 판단할 수 있을 테니 말이다.

 

 

상대적이라는 것의 다른 예를 들어 보자. 앞서 언급했듯, 열심히 일한다는 말이 어떤 사람에게는 근무시간 내에 최선을 다한다는 뜻일 수 있는 반면, 또 다른 사람에게는 '추가 근무'로 들릴 수도 있다. 즉, '열심히 일한다'란 상대적으로 해석될 수 있는 것이다. 만약 당신이 "오늘 열심히 일했다"면 그것은 평소 자신의 근무태도와 비교해 열심히 했다는 뜻인가. 아니면 다른 사람과 비교해 열심히 일했다는 뜻인가? '오랜 시간 열심히 일한다'는 말은 이처럼 아무 의미도 없다.

 

 

이러한 '상대성 이론'의 마지막 예는 '성공'이라는 단어이다. 세상에 완벽한 성공이란 없다. 단지 자신이 혹은 누군가가 성취한 것을 기준으로 두고, 거기에 비교하는 것뿐이다. 예를 들어 누구가 내게 성공에 대한 견해를 묻는다고 하자. 그 사람과 내가 상상하는 성공의 이미지는 완전히 다를 수 있다. 그래서 우선 성공이란 단어의 의미를 명확히 한 다음 대화를 이어나가야 한다. 요점인즉슨, 뜻이 불분명하거나 주관적인 단어 혹은 말에 주눅이 들지 말라는 것이다.

 

 

 

남의 사정과 나의 목표는 아무런 관련도 없다

어디까지가 진실이고, 그 일이 당신을 얼마나 기분 좋게 하는지 따위는 중요하지 않다. 중요한 것은 그 일이 당신의 최종 목표에 미칠 영향이다.

성공이란 달성하고자 하는 목표와 관련된 업무에 집중하고 노력해서 얻는 결과이다. 처음 일을 시작했을 때 나는 별로 중요하지 않은 일에도 많은 시간과 노력을 들여 집중하는 습관이 있었다. 하지만 결국에는 나 자신을 혹사하는 대신 '이 일이 과연 내 최종 목표를 이루는 과정에 꼭 필요한 일인가?' 자문해 보고, 아니라는 답이 나오면 어떤 업무라도 가차 없이 휴지통에 던져 버리는 습관을 붙였다.

한 번은 거래계약과 관련 있는 중요한 사실을 발견한 적이 있다. 사람들, 특히 건물 소유주는 자기가 가진 매물의 가치와는 상관없는 점들에 대해 말하기 좋아하는 경향이 있다는 것이다. 그 아파트, 상가, 혹은 쇼핑센터를 짓는 데 얼마가 들었는지 강조하는 식이다. 마지못해 맞장구는 쳐 줄지 몰라도, 구매자로서 그 건물의 공사비가 얼마나 들었는지는 관심 밖의 일이다. 건물을 지을 때 지금 가격보다 2배가 들었는지 어쨌는지는 판매자의 사정이지 구매자의 사정이 아니다. 구매자에게는 어느 정도의 금액을 유통할 수 있는가가 가장 관건이며, 판매자의 공사비용 따위에 관심 둘 겨를이 없다. 나는 이를 '관련성 이론'이라고 부른다.

'내가 얼마나 정직한 사람인지 모른다', '수수료 걱정은 붙들어 매라'는 둥 나를 안심시키려고 애쓰던 어떤 판매자를 예로 들어 보자. 말할 필요도 없이, 그가 얼마나 정직한 사람인지는 나와 무관하다. 그보다는 지급하겠다고 호언장담한 그 액수를 서면을 동의할지 아닐질지가 중요한 문제다. 그것만이 그가 주장하는 말에도 믿음을 줄 뿐 아니라 비즈니스 계약도 문제없이 성사할 방법이다. 비즈니스 정글에서 "날 믿으세요"라는 말은 무의미하고 상투적인 대사에 불과하다.

 

 

그렇다고 정직이 비즈니스와 전혀 상관없다는 건 아니다. 단지 정직을 논하는 자체가 의미 없는 일이란 것이다. 다른 말로 하면, 사업적인 관계에서 본인이 얼마나 정직한지 각인시키려고 노력하느라 시간을 낭비할 필요가 없는 이야기다. 차라리 그 시간에 동의한 사실에 대해 서면으로 확실시하는 것이 더 낫다.

 

 

 

인생이란 단 한 번밖에 주어지지 않은 게임의 기회

인생이란 언젠가는 수명이 다하는 게임이며, 인간에게 주어진 시간은 한정돼 있다. 누구도 수명을 연장받을 수는 없다. 제가끔 주어진 수명이 있으며 그것이 다하면 죽음을 맞는다. 이것이 바로 '필사必死의 이론'이다.

그러나 사람들은 이런 현실을 애써 회피하려는 경향이 있다. 나 또한 마찬가지였지만, 다음과 같은 사실을 깨우치자 마침내 현실과 마주할 수 있었다. ―지구에 존재하는 생명체는 죽음을 피할 수 없다는 사실이 그것이었다. 계산해 보니 나는 운이 좋으면 앞으로 아마 50년 정도 살 수 있을 듯했다. 어쩌면 운명의 장난으로 한 달, 하루, 한 시간, 아니 일 분 후에 죽게 될지도 모른다. 누가 언제 죽을지 어떻게 짐작할 수 있겠는가.

만약 죽고 난 뒤에도 다른 세상이 있다면 그것은 인생의 보너스가 될 것이다. 하지만 그것의 존재 여부를 알 벙법은 없다. 그렇기에 나는 지금 살고 있는 이 삶을 단 한 번의 기회라 여기고 행동하기로 했다. 이유를 불문하고, 인생이란 게임에서 이기기 위한 유일한 기회를 허비하지 않으리라 다짐했다.

현재 당신의 삶을 지탱하는 목숨은 하나뿐이다. 당신 역시 시간 낭비하지 말고 빨리 행동하는 편이 나을 것이다.

 

 

 

즐기는 사람이 이긴다

우리는 지구의 운명과 우주의 최후를 명확히 알고 있다. 따라서 지나치게 심각한 사고방식은 헛되고 무의미한 일이다.

이 이론은 내가 몇 년 전에 읽었던 우리 지구의 비참한 미래를 담은 책과 일맥상통한다. 그 책에는 작가는 태양은 아주 천천히 타서 없어지는 중이며, 약 500억 년 후에는 완전히 소멸할 것이라고 설명했다. 그때가 되면 지구는 불과 얼어붙은 하나의 공(아이스볼)에 지나지 않게 된다. 책에는 얼음으로 변한 지구의 그림이 설명과 함께 실려 있었다.

이 무서운 가설과 그림을 보면서 든 생각은, 피할 수 없는 미래이며 우리가 할 수 있는 일은 없다는 것이었다. 그러면서 지금 주변에서 일어나는 사소한 일들, 특히 일과 관련된 고민을 떠올려 보니 나 자신이 개미가 된 것 같았다. 특히 500억 년 후에 얼음덩어리로 변할 지구에 비하면 지금 내가 가진 문제들은 너무 하찮고 보잘것없는 것들이다. 우리가 사는 21세기조차 시간의 흐름에 따라 사라질 것이기 때문이다.

앞서 말한 필사의 이론과, 이 '아이스볼 이론'은 마치 동전의 양면과도 같다. 필사의 이론이 '사는 동안 한번 해보자'라는 다짐을 주는 것과 동시에 아이스볼 이론은 스트레스 없이 성공을 위한 노력을 즐기도록 해준다. 성공한 사람들의 말에 따르면, 성공 그 자체보다는 그것을 이루기 위해 애쓴 것이 최고의 기쁨을 준다고 한다.

이런 마음가짐을 유지하면 모든 일에 죽을 둥 살 둥 매다리는 사람들에 비해 유리한 입장에 설 수 있다. 스트레스에 시달리는 사람들은 결과에 심하게 집착하는 반면, 위와 같이 마음을 통제할 줄 아는 사람들은 평온한 마음으로 객관적인 판단을 내린다. 좋은 성과에 집착할수록 그것을 이루기는 더 어려워지는 법이다.

 

 

지나친 심각함은 인생을 즐기는 데 도움이 되지 않는다. 지금 하는 일이 인생이라는 게임 중에 벌어진 포커판이라고 생각해 보자. 지구는 하나의 거대한 포커장이고 우리는 정해진 개수의 칩으로 비즈니스라는 포커케임을 하고 있다. 각 플레이어는 자신도 모르게 게임에 동참하며, 많은 칩을 얻은 사람이 게임에서 승리하는 것이다. (아이스볼 이론은 깨달은 지 몇 년 후의 일이다. 오스트리아에서 경제학을 공부할 때 '칩의 개수는 정해진 것이 아니라 무한하다'는 것을 배웠다. 비즈니스는 이익과 손실의 합이 제로가 되는 게임이다. 부富라는 것은 꾸준히 창조되기 때문이다. 하지만 이 책에서는 그러한 거시적 담론보다는 우리가 현실적으로 체험하는 현장 비즈니스에 국한해 이야기하고자 한다. 예를 들어 부동산 거래와 같이 중개자가 있는 모든 매매는 이익과 손해의 합이 제로가 되는 게임이다. 구매자는 x만큼의 액수만을 가지고 있고, 판매자는 y만큼의 액수를 받기를 원하는데, y와 x의 금액이 일치한다면 중개자는 합이 제로인 z로 마무리 짓게 되기 때문이다.)

이 게임에서 칩(돈)을 사용하는 데 딱히 주의사항은 없다. 하지만 돈으로 목욕하거나 돈을 먹는 사람은 없을진대 칩의 용도는 대개 비슷하다. 즉, 원하는 것을 이루는 수단이 그것이다. 돈을 인생에서 더 편하고 즐거운 인생을 돕는 물질적 수단다.

 

 

이쯤 되면 의문이 생길 수 있다. "인생이 한낱 게임일 뿐이라면, 왜 모두 힘들게 이기려고 애쓰겠는가?" 나는 다음과 같이 대답할 것이다. "이겨서 나쁠 게 뭐 있을까? 부담 없이 노력하고 성공까지 이룬다면 이보다 더 좋을 수는 없지 않은가?"

인생이라는 게임에 참가할 수 있는 기회를 잡았으나. 나는 최대한 얻기 위해 노력하기로 했다. 개인적인 삶과 비즈니스, 모두 게임이라고 여기는 이상 성공하기 위해 심각할 필요가 없다. 즐기면 결국 성공도 더 쉬워질 것이다. 단지 게임일 뿐인데 무엇을 두려워하는가? 살아있는 한 우리는 이 게임에서 벗어날 수 없다. 이왕 게임을 하는 거 멋지게 해보지 않겠는가?

 

 

 

결과는 경기가 끝난 다음에 나온다는 것을 잊지 말라

인생을 살며 이룬 성과는 오랜 시간이 지난 후에 나타난다. 일찍 출발한 사람은 단지 '경기'에서 승리하는 것이고, 마지막에 앞지르는 자는 '전쟁'에서 승리하는 것이다. 경기는 제멋대로 하는 사람이 승리하는 게임이지만, 전쟁은 돈을 거머쥐는 사람이 승리하는 게임이다.

 

 

거북이는 미련할 정도로 꾸준히 일하고, 멍들고 다치는 일을 반복하며, 혹여 비관적이라는 평을 받으면서도 언제나 해답을 찾는 현실주의자들이다. 특출하거나 인상 깊은 타입은 아니지만 한결같은 태도와 강한 인내심, 오뚝이처럼 포기하지 않는 근성을 가졌다. 숨은 영웅의 전형이라 할 수 있겠다.

영화 <졸업>에서 더스틴 호프만이 연기한 수줍음 많고 말주변 없는 남자친구 벤자민 브래드독을 떠올려 보자. 그는 매번 경기에서 지지만, 전쟁에서는 어떻게든 이겨냈다. 그의 전리품은 바로 엘레인 로빈슨(캐서린 로스 분)이다. 피터 폴크가 연기한 콜롬보는 매사에 어설프고 성가신 형사다. 그는 일 처리에는 항상 굼뜨지만, 마지막에는 항상 무언가를 해내곤 한다. 그리고 실베스터 스텔론이 연기한 영화 <록키> 시리즈의 록키 발보아도 마찬가지였다.

 

 

학창시절부터 나는 항상 남들보다 늦게 시작하지만 끝은 언제나 확실하게 매듭지으려 노력하는 사람이었고, 무슨 일이든 시작하기전에 심사숙고하는 완벽주의자였다. 기본적인 규칙, 그에 대한 연구, 게임에 임하기 위한 계획, 그리고 실천에 옮기기 전 필요한 세부사항 등 할 수 있는 한 모든 것을 완벽히 준비하고자 노력했다. 에이브러햄 링컨의 "만약 내게 나무를 벨 여덟 시간이 주어진다면, 도끼를 다듬는 데 여섯 시간을 쓰겠다"라는 명언을 늘 염두에 두고 노력해 왔다.

나는 꼼꼼한 방식을 목표한 성과를 이루는 자신이 '토끼와 거부기' 이야기에 나오는 거북이라고 생각한다. 인생이라는 파티에서 군중 속 중심이 되는 것은 그리 중요하지 않다. 중요한 것은 그 파티 후에 나타나는 결과이다. 성과는 파티가 끝나고 다른 사람들과 상대적으로 비교했을 때 나타난다.

 

 

사람들이 내면의 아름다움이 더 중요하다는 입에 발린 말을 해대는 까닭은 역설적으로 우리의 사회풍토가 내면보다 외면을 중시하기 때문이다. 나는 첫 만남, 특히 서너 명 이상의 모임에서 상대방에게 깊은 인상을 주지 못해도 나중에 시간을 내서 따로 만나 존재감 있는 모습을 보이려 노력한다.

물론 첫 만남에서부터 튀는 성격을 사람들을 매혹할 수 있다면 그것 또한 장점이다. 시작을 남들보다 일찍 할 수 있는 것도 나쁘지 않다. 하지만 현실적ㅇ르로 나는 눈에 띄는 타입이 아닐뿐더러 학창 시절에는 좀 의기소침했던 편이었다. 한 마디로 그런 성격이 아니었던 것이다. 결국, 내가 가지고 있는 장점을 최대한 살리는 데 초점을 맞추기로 했다.

그 결과가 나 자신을 거북이에 비유하면서 걸어나가는 것이다. 내 좌우명은 다음과 같다. '토끼가 오른쪽으로 돌아보며 천천히 걷기 시작하면 거북이는 왼쪽으로 앞질러 갈 것이다. 토끼가 왼쪽으로 돌아보며 천천히 걷기 시작하면 거북이는 오른쪽으로 앞질러 갈 것이다. 토끼가 양쪽 길을 모두 막아서면 거북이는 토끼 다리 사이로 교묘히 빠져나갈 것이다. 토끼 등 뒤에 가까이 붙어서 따라오는 숨소리 역시 거북이일 것이다.'

이 말은 이렇게 해석할 수 있다. ―남들보다 빨리 출발하는 것이 눈에 띌지는 모르지만, 결과는 경기가 끝난 다음에 나온다는 것을 잊지 마라. 나는 이를 '승리하는 거북이 이론'이라 부른다.

 

 

거북이는 눈앞에 있는 결과보다 더 멀리 내다보고 더 큰 성과를 목표로 한다. 말더듬이 더스틴 호프만도 캐서린 로스를 차지하는데, 머리를 굴리면서 끈질기게 노력하는 거북이가 마지막에 어떤 보물을 차지하게 될지 누가 알겠는가? 토끼와 거북이 동화처럼, 나는 누가 봐도 불리한 경기들을 수없이 치르는 과정에서 궁극적으로 승리할 방법을 찾아냈다. 그 덕분에 좌절군단의 위협에도 아랑곳하지 않고 비즈니스 세계에 무사 입문할 수 있었다.

 

 

 

정글의 포식자를 구분하는 방법

사회생활을 하며 만나는 사람은 딱 3가지 종류로 나눌 수 있다.(예외도 있지만)

A타입의 사람은 시작부터 말이나 행동을 통해 당신의 돈을 노리고 있다고 알려준다. 그리고 경고한 대로 돈을 빼앗는다.

B타입의 사람은 당신의 돈에는 관심이 없다고 장황하게 설명한다. 진심을 가장해 "당연히 당신이 받는 게 마땅하다" 말하는 그에 대해 방심하기 쉬우나, 실상은 A타입처럼 아무런 망설임 없이 당신의 돈을 빼앗으려 드는 사람이다.

C타입의 사람은 B타입과 마찬가지로 당신의 돈에는 관심이 없다고 단언한다. B타입과는 달리 C타입의 말은 진심이다. 하지만 끝맺음은 다르다. 실수 또는 무엇이 옳은지 그른지 도덕적인 개념이 없는 나머지 A나 B타입처럼 종국에는 당신의 돈을 뺏으려고 한다. 결국, 처음의 좋은 의도와는 완전히 다른 결과가 나타난다.

 

 

호의를 가장했든 혹은 진실로 당신을 위하든(그의 본심과는) 관계없이, 누구든 당신의 돈을 노릴 수 있다고 가정하라. 누구에게든 뒤통수를 맞을 수 있다는 사실을 명심하자. 이것은 편집증이 아니라 현명함이다.

솔혹 누군가 당신에게 진심을 담아 "당신은 그 돈을 받을 자격이 충분해요"라고 말한다 해도 곧이곧대로 믿지 마라. 돈이 걸려있는 상황에서는 인간이 가진 본성을 파악하고 현명하게 대처할 필요가 있다. 돈을 노리는 자들과 그들로 말미암은 위협이 항상 존재한다는 현실을 인지하고 그 속에서 살아남기 위해 생존본능에 귀를 기울여라.

 

 

만약 내게 세상을 바꿀 힘이 있다면 주저 없이 앞서 말한 이 현실이라는 것이 없는 세상으로 만들 것이다. 아, 하지만 인간의 본성이란 조금도 바뀔 수 없다. 그러니 이것을 모른 채 만신창이가 됐던 내 경험을 바탕으로 여러분에게 '현실'을 전해줄 수 밖에, 인정하기 싫어도 이 3가지 유형 이론은 지구에 존재하는 현실이다.

내게는 사회 초년생 시절 이런 현실을 온몸으로 깨닫게 해준 3명의 스승이 있다. 수단과 방법을 가리지 않고 막대한 부를 이룬 그들을 통해 나는 비슷한 부류의 사람들에 대해 소중한 가르침을 얻을 수 있었다. 덕분에 정글 속에 도사리고 있는 무자비한 그들의 동족에게 대처할 수 있었으니, 그들로부터 얻은 이 소중한 깨우침은 영원히 갚아도 모자를 은혜로 남았달까.

 

 

 

미안해하면서 빼앗는 타입 : 착하지만 나쁜 놈

그들은 당신 돈을 뺏으면서 진심으로 미안해한다. 하지만 아랑곳하지 않고 이내 기뻐한다.

C타입이 치명적인 이유는 A타입처럼 노골적인 위협을 가해서도 B타입처럼 진절머리나게 해서도 아니다. 사실 그 둘과 비교했을 때 C타입은 선한 의도를 가지고 있다. 그는 진심으로 당신이 공평한 기회를 잡길 바란다. 하지만 '뜻밖의' 상황으로 '선택의 여지가 없는' 기회가 생기고 결국 당신의 돈을 가로챈다.

그는 의도하진 않았지만 어쨌든 자신 때문에 상처받은 당신에게 정말 순수한 마음으로 미안하게 생각한다. 결국에는 자신이 아닌 악마가 그를 그렇게 만들었다는 것이다.

C타입은 당신의 돈을 뺏을 때 이렇게 말하는 사람들이다.

"정말이지 상처 줄 생각은 아니었어요. 그렇지만 당신이 돈을 보여줬을 때 내겐 선택의 여지가 없었어요."

 

 

 

대놓고 빼앗는 타입 : 노골적으로 나쁜 놈

그들은 당신의돈을 뺏으면서도 죄책감을 갖지 않는다. 어떤 짓을 할 것인지 미리 경고했기 때문이다. 그들은 당신의 돈을 최대한 많이 뺏겠다는 의도를 숨기지 않는다. 그리고 누가 자기 돈을 쳐다보기만 해도 바로 적으로 간주한다. 그들은 잔머리를 굴리는 일이 없다. 처음부터 가진 패를 모두 테이블에 내놓고 시작하다 결국 마지막 동전까지 빼앗으며 이렇게 말한다.

"내가 이럴 거라고 경고했잖아요? 돈을 꺼내기 전에 내가 한 말을 기억했어야죠."

비즈니스 정글에 서식하는 3가지 타입 중에서 그래도 A타입이 가장 정직하다. 물론 그들과 연관된 경험들을 생각해 보면, 나는 그들이 사기꾼이라고 단언할 수 있다. 만약 아직 A타입을 파악할 만한 혜안을 가지지 못한 상태인데 상대에게서 어쩐지 미심쩍은 낌새가 느껴지면 해결책은 간단하다. 처음부터 그와 엮이지 마라.

그러나 피치 못하게 A타입과 비즈니스 관계를 유지해야 한다면 반드시 그의 의도를 파악해내야만 한다. 어떤 일을 하다 나쁜 결과를 얻었을 때, 그의 지나친 친절에 속았다고 스스로 위안하지 마라. 그것을 거래한 사람이 누구인지 알지 못했건, 당신이 준비되지 않은 탓이다. 실상 A타입의 사람은 조금의 정보만 있으면 누구라도 한눈에 알아볼 수 있다.

 

 

 

관심 없는 척 빼앗는 타입 : 음흉하게 나쁜 놈

그들은 죄책감 없이 당신의 돈을 빼앗는다. 자신을 믿으라는 말을 믿지 마라. 애초부터 그의 목적은 당신의 돈이었다.

A타입은 한눈에 알아볼 수 있기 때문에 처음부터 그들과 상대하지 않으면 다른 문제도 생기지 않는다. 그리고 C타입은 특유의 진실하고 솔직한 성격 때문에, 단순히 법적인 증거를 들이대는 것으로도 충분히 해결할 수 있다. 하지만 B타입과 관계를 맺는 것은 정말이지 좋은 생각이 아니다. 설사 정글에서 생존한 경험이 있더라도 말이다. 그들을 상대하는 방식에 통달하지 않은 이상, B타입과 일하는 것은 불쾌하고 시간이 멈춘 것처럼 지루할 것이다.

당신의 돈을 뺏기 위해 궁리하며 그들은 이렇게 말한다.

"난 처음부터 이럴 생각이었어요. 물론 내 입으로 난 그런 사람이 아니라고 했지만."

B타입은 절대 신뢰할 수 없다. 눈에 잘 띄지도 않을뿐더러 육식 동물 중에서도 가장 포악하기 때문이다. 비즈니스 정글에서 그들은 마치 쥐라기 공원의 티라노사우루스 같은 존재이다. 그들은 교활하고 때로는 A나 C타입으로 위장하기도 한다. 거래할 때 빙빙 돌리며서 말하는 습성은 그들이 가진 비장의 무기이다.

 

한 단계 올라서기 위한 준비가 됐다고 스스로 믿는다면 다른 사람에게 휘둘리지 않고 언제라도 도전할 권리가 있다.

 

정말 멋진 성공을 원한다면, 그것을 이루는 가장 빠른 방법은 동료를 밟아서 제치는 것이 아니라 동료를 뛰넘어서는 것임을 깨달아야 한다. 하지만 여기에는 딜레마가 존재한다. 아무리 단호한 결심을다 해도, 경쟁자들을 넘어설 준비가 되어 있지 않으면 뛰어넘기는커녕 원래 있던 자리에서도 고꾸라지게 되기 때문이다. 즉 '나는 준비가 됐다'라고 생각하는 것은 본인 마음이지만, 가슴 뛰는 열정만으로는 냉혹한 현실을 뛰어넘을 수 없다.

 

 

반대로 준비가 완벽함에도 무작정 정해진 위치에 그냥 머무는 사람도 있다. 지금보다 더 큰 목표를 이룰 수 있는 자격이 충분한데도, 그저 평범한 무리에 섞여 가진 시간과 에너지를 하루하루 무의미하게 소비하는 사람이 대표적인 예이다. 진정 더 높은 곳에 올라가기 위한 준비가 돼 있다면, 그것을 허락해 줄 스승을 기다릴 필요도, 망설일 필요도 없다.

경쟁자들을 없애버릴 가장 쉬운 방법은 바로 그들을 인정하지 않는 것이다. 누구에게도 허락받지 않고, 혼자 죄책감을 느끼거나 괜한 양심의 가책을 느낄 필요 없이, 스스로 더 높은 지위에서 시작하는 것이다. 유명 인사나 사회적 통념 따위의 추상적 관념들이 당시의 목표를 판단해줄 때까지 기다릴 필요는 없다.

 

 

 

위협하는 자와 위협받는자. 한 가지 선택만이 있을뿐!

비즈니스에서 도약 이론의 필요성을 느낀 후, 나는 처음 몇 년 동안 기억에 남는 경험들을 다시 분석했고, 교훈을 얻었던 부분들을 기억에서 끄집어냈다. 그리고 그것들을 종합해서 활용할 수 있는 나만의 철학으로 엮어냈다. 조용한 강을 찾아가 바위 위에 걸터앉아서 차분히 생각하고 하나하나 적어 내려갔다. 생각하면 할수록, 확신은 더욱 강해졌다. 적은 금액이 걸려 있는 거래일수록 나는 더 많은 위협을 받았으며 거기에 꼼짝없이 걸려들곤 했었다. 그리고 이런 일은 비단 나만의 문제가 아니었다. 나는 사람들이 그들으리 목표, 일이나 인간관계 등 살면서 원하는 바를 얻기 위해 노력할 때 겪게 되는 문제상황 대부분이 다른 이에게 직 · 간접적 위협을 받을 때 생긴다는 걸 확신하게 됐다. 이때 위협이란 단순히 고압적인 언어, 태도만을 뜻하는 것이 아니다. 이면에 칼날을 품은 칭찬과 감언이설 또한 당신이 제 몫을 챙기는 데 심각한 위협이 된다. 앞서 3가지 유형에서 살펴보았듯 그들에게는 실로 다양한 위협의 도구들이 있다.

어떤 일을 하든 상관없이, 언제나 남을 위협하고 남의 운명을 좌지우지하는 사람들은 존재한다. 아니, 생각보다 많이 존재한다. 문제는 바로 그런 이들과 부딪혔을 때 생긴다.

한편 나는 또 다른 법칙을 깨달았다. 성공의 크기는 위협받는 수위에 반비례한다는 것이다. 실제로 내가 가장 큰 경제적 타격을 받았던 거래는 바로 가장 큰 위협을 느꼈을 때였으며, 내가 가장 큰돈을 거머쥐고 유유히 걸어나갔던 거래는 위협을 가장 느끼지 않았던 때였다.

 

 

어려운 문제를 해결할 때, 자신감을 갖는 것과 단지 노력하는 것은 천지 차다. 문제를 풀기 위한 첫걸음은 그 원인을 분석하는 데서 시작된다. 도대체 왜, 그리고 어떻게 나는 지난 거래들에거 위협받는 약자가 됐던 것일까? 나는 누구보다도 다양한 지식과 뛰어난 능력을 갖추고 있다고 자신했지만, 다른 사람을 주무르고 위협하는 인물에게 내 지식이나 능력 따위는 아무런 영향도 끼치지 못했다. 계속되는 딜레마의 가장 중요한 요소는 바로 나의 태도였다.

다시 말해, 당신이 무엇을 말하고 무엇을 처리하느냐는 중요하지 않다. 말하거나 행동할 때 어떤 태도를 보이느냐가 문제다!

부동산 중개업을 예를 들어 보자. 만약 당신의 태도가 '일개 중개인'의 그것으로만 비친다면, 상대는 당신을 계약에 불필요한 거추장스러운 존재 그 이상으로 보지 않는다. 그리고 당신의 지식과 능력이 얼마나 뛰어난지. 당신의 언변과 행동력이 얼마나 인상 깊은지는 온데간데없이 사라지고 결국 그의 생각대로 일이 마무리 지어질 것이다.

 

 

 

인생의 세일즈맨, 평범한 거북이들의 승리를 위하여!

위협과 방어에 관련된 이상의 이론들은 현실주의를 바탕으로 한 나의 인생철학에 마무리 작업을 해주었다. 그동안 얻은 교훈과 경험들을 접목한 결가, 내 철학은 단지 부동산 수수료를 벌고 받아내는 것뿐 아니라 인생의 모든 면에 적용할 수 있는 것이 됐다. 의심할 의지 없이, 초년생 시절 정글의 대학에서 '현실'을 깨달은 것은 내 평생 가장 현명한 일이었다.

나는 내 철학을 발전시켜 나가는 동시에, 매일매일 닥치는 현실을 처리하는 데 유용하게 쓰이도록 정리했다. 나 같은 중개인이나 에이전트, 세일즈맨뿐 아니라 직장인, 프리랜서, 자영업자 등 누구라도 직업과 관계없이 적용할 수 있도록 다듬었다.

그 결과 초판이 발행된 후 많은 사람이 내게 현실의 이론과 위협에 대처하는 법에 관해 조언을 청해왔다. 그들 중 상당수는 다음과 같은 사실을 인정했다. '내 딴에는 옳은 일을 해야 한다고 생각했지만 돌이켜보면, 감정이 이성을 지배했던 경험이 더 많았다'는 것이다. 그러나 일단 현실을 똑똑히 바라볼 수 있게 되자 이성의 목소리에 따라 마인드컨트롤을 하며, 비즈니스 정글 속에서 입지를 굳힐 수 있게 됐다.

 

 

확실히 해둬야 할 점은 또 있다. "나는 지금보다 한 단계 높은 위치로 올라갈 거야"라고 말하는 순간부터 경계의 대상이 된다는 사실이다. 지난한 세월을 거치며 인간의본성에 대해 연구한 결과, 업계 동료를 제치고 뛰어오르겠다는 나의 다짐은 자신을 스스로 질투와 원한, 경멸의 대상으로 전략시킨 것이나 다름없었다.

그러나 나는 결국 이 모든 불편한 시선들을 대면하고 이겨냈다. 어떻게 했느냐고? 아주 쉽다. 그 세월 동안 겪은 뼈에 사무치는 고통을 계속 되뇌었다. 그리고 약간의 질투와 분개, 경멸 정도는 나의 존엄성을 확인하고 평화와 금전적 보상을 받는 일에 비하자면 사소한 불편함에 불과하다고 생각했다. 부와 존경심은 신경질적인 시선을 이겨내기에 충분한 보상, 아니 그 이상이다. 그렇지 않은가?

 

 

무슨 일을 하든, 결국 우리 모두는 '인생의 세일즈맨' 이다. 우리는 매일매일 세상에 나 자신을 팔고 있다. 인정하고 싶지 않더라도 자명한 사실이다. 이러한 세일즈를 잘 해내지 못하면 생존이 위태로워질 수밖에 없다.

 

 

 

될 만한 일을 선택하라. 큰 판에 집중하라

당신의 직업이 무엇이든 반드시 알아야 할 현실이 있다. 어떤 일이든 일든 착수하고 나면, 아무리 아귀가 들어맞아 보여도 그것을 성사시킬 기회의 문은 아주 좁다. ('최악을 가정하는 긍정주의'를 항상 염두에 두자.) 그래서 처음부터 계산이 현실적으로 맞아떨어지지 않는다면, 그 일이 성사될 확률은 거의 제로에 가깝다. 이런 이유로 나는 처음부터 아주 신중하게 선택하려 노력했다.

매매할 의향이 있는지 없는지도 알아보지 않고 무조건 판매자를 찾으려고 하지 마라. 중요한 것은 실제로 거래할 수 있는 매물을 찾는 것이다. 이것은 상식이다 성사 여부가 불확실한 다수의 거래에 문어발식으로 발을 걸치고 그 중 하나는 기적을 성사될 것이라는 헛된 희망에 필사적으로 매달리지 마라. 그보다 성사 가능한 소수의 거래에 집중하라.

이 이론에 따라 나는 효율성에 집중했따. 평균의 법칙을 믿고 운이 좋으면 언젠가는 좋은 결과가 나온다는 희망으로 질 떨어지는 거래 30건에 집착하기보다는, 확실한 성과가 보이는 단 1건의 휼륭한 거래를 찾는 데 초점을 맞췄다. 행운에 매달리지 마라. 평균의 법칙을 이해하지 못하고 답답하게 무작정 행운을 좇는 것만큼 어리석은 일은 없다. 하지만 보통 세일즈맨이나 기업가들은 사실상 이루어질 수 없는 거래라도 그 그림의 떡을 죽도록 원한다. 일례로 부동상 중개인에게 건물주란 그릠을 떡을 던져주는 존재다. 성사될 확률이 희박하지만 많은 중개인은 어떻게든 해낼 수 있다는 환상에 빠진다.

 

 

 

사람은 가지기 어려운 것에 더 끌린다

계약을 코앞에 둘 때마다 갑자기 엉터리 제안들이 쏟아지는 이유는 무엇이었을까? 우리 생활 속에서도 쉽게 찾을 수 있는 심리적 요인이 바로 그 이유이다. 나는 이것을 '남녀관계 이론' 이라고 부른다. ―모두가 자신이 갖지 못하는 것을 원한다. 하지만 누구나 가질 수 있는 것을 원하는 이는 없다. 이것은 인간이 관계를 맺는 데 있어서 가장 근본적인 본능이다.

 

 

여자들은 가지기 어려운 남자에게 끌린다. 남자들도 가지기 힘든 여자에게 끌린다.

주의하라. 비즈니스에도 이 심리는 똑같이 적용된다. 인간이란 본능적으로 계약할 수 없는 거래에 마음이 가지 마련이다. 쉬운 거래로 보이면 쉽게 흥미를 잃는다. 한참 동안 팔리지 않던 아파트라도 좋은 구매자가 나타나는 순간, 졸지에 결혼을 앞둔 신부가 되어 구혼자들이 달려드는 형국이 되는 것이다. 판매 가격은 부르는 게 값이었다. 물론 실제 지급하는 단계가 되면 이야기가 달라지는 말뿐인 제안이었지만.

 

 

 

뒤에 나타난 구혼자가 더 좋아보이는 심리

남녀관계 이론의 영향을 받게 되면 자연적으로 다른 문제가 생겨난다. 다른 구매자들이 갑자기 끼어들어서 매입을 원한다고 할 뿐아니라, 판매자도 내가 데려간 구매자의 제안을 재차 생각해 보려 하는 것이다. 이미 다 잡은 물고기에는 관심이 없어진 까닭이다. 심리적인 관점에서 보았을 때, 서류로 먼저 제안한 것이 이제는 '너무 쉬운 여자'로 비치게 된 셈이다.

 

이 두 번째 현상은 '더 좋은 거래 이론'으로 설명할 수 있다. 계약서에 정말로 사인을 하기에 앞서 혹시 더 좋은 건수가 있지는 않을까 걱정하는 것은 인간의 본성이다.

부동산, 보험회사, 청소회사, 대기업, 제휴기업 등 어떤 경우에든 이 이론은 정확하게 들어맞는다. 누구나 마지막 순간 어딘가에 있을지 모르는 더 좋은 건수를 놓치지 않으려 발버둥친다.

 

 

 

 

당신이 있는 분야에서 성공하기 위해 노력해 왔는가? 진정 성공을 원한다면 심리요인을 파악하고 대처하는 법을 배워야 한다. 그리고 인간의 끝없는 욕심으로 받을 충격에 미리 대비하라. 특히 '좋은 사람'과 거래하면 이 현실은 여실히 드러날 것이다. 그 '좋은 사람'은 당신의 공로에 박수를 보내며 "당신이 보답 받길 바란다"고 말하리라. 그러나 이런 공치사에 연연해서 욕심이라는 인간의 본성에 도박을 걸지 마라!